Do niekontrolowanej konsumpcji osoby skłaniają się nie tylko kompetentni producenci, ale także wykwalifikowani sprzedawcy. U podstaw pochopnych zakupów i niepotrzebnych wydatków leżą niektóre techniki neuromarketingu – nauki, która zagląda w duszę kupującego.
Nawykowe ruchy marketingowe w handlu detalicznym nie ograniczają się do kampanii reklamowych, wyprzedaży całkowitych i sezonowych, promocji „dwa w cenie jednego” czy „wszystko za 100”. Popularne i drogie towary zawsze znajdują się na wysokości wzroku, a tanie i niepopularne znajdują się na niższych i wyższych kondygnacjach. Ilość zakupów wzrasta, jeśli zamiast koszyka weźmiesz duży wózek: intuicyjnie będziesz chciał go zapełnić, aby nie wychodzić z labiryntów supermarketu z pustymi rękami. Ale nie tylko wpływa to na aktywność zakupową i wzrost wydatków, co czasami robimy wbrew naszej woli.
Nastrój relaksu
Klimatyzacja, dyskretna muzyka, dobrze rozmieszczone akcenty świetlne, piękne gabloty, efektowne kolory we wnętrzu, wygodne fotele i sofy. Wszystko to wpłynie na poprawę nastroju, nawet jeśli trafiłeś do centrum handlowego w niezbyt dobrym nastroju.
Wiąże się to z odpoczynkiem i tym, jak uprzyjemnisz oczekiwanie, gdy sprzedawca szuka informacji w komputerze, idzie do magazynu lub przygotowuje dokumentację. Zostaniesz poczęstowany karmelami, poczęstowany filiżanką herbaty i otrzymany „komplement” od zakładu. I w tym czasie namówią Cię do zostania stałym klientem, do wydania karty akumulacyjnej lub rabatowej.
Zakupy dokonywane podczas podróży często okazują się impulsywne i bezmyślne: zrelaksowany i zrelaksowany urlopowicz kupuje bezwartościowe pamiątki, kupuje nieudane prezenty dla przyjaciół i rodziny, zakochuje się w oszukiwaniu turystów w zawyżonej lub podrobionej marce.
Towary powiązane
Uprzejmy i uważny sprzedawca nie będzie zbyt leniwy, aby kilkakrotnie zapytać Cię, czy o czymś zapomniałeś, i zaoferuje niezbędne drobiazgi w rozsądnej cenie. Tak się prezentują: cukierki na wino, pokrowiec na nowy telefon, środki pielęgnacyjne przy zakupie butów. Przy kasie wzrok pada na drobiazgi: baterie, zapalniczki, wkłady do maszynek do golenia i inne „materiały eksploatacyjne”. Sztuczka polega na tym, że tutaj są ułożone te pozycje, które są droższe niż na parkiecie.
Igrzyska Śmierci
Jeśli idziesz do sklepu „na pusty żołądek”, zaczynasz kupować wszystko, co pysznie wygląda i emanuje aromatem. Korzystają z tego mini-piekarnie, kuszące zapachem świeżych wypieków, oraz kawiarnie o zapachu „napoju bogów”. Czekoladki często znajdują się obok księgarń (mówi się, że aromat kakao motywuje czytelników do przejrzenia i wybrania książki).
Wydatki na gotową żywność rosną nie tylko wśród głodnych, ale także wśród osób zdenerwowanych. W supermarkecie nogi prowadzą do strefy „przekąskowej”, wygodnej i kuchennej. Zwiększa to zakupy w koszyku spożywczym o 30%.
Kotwica ceny
Publikując kolorowe metki z rabatami, sprzedawcy kierują się „wartością bazową” danego towaru w konkurencyjnym środowisku. W porównaniu z nim każda oferta dla kupującego znającego średnią cenę analogów wygląda kusząco.
Ceny „chwytliwe” to niekołowe ceny kończące się na 90 lub 99, które mentalnie zaokrąglamy w dół. Marketerzy grają w grę liczbową, oferując przeceniony produkt o niskiej sprzedaży: nacisk kładziony jest na liczby nieparzyste na końcu kwoty, które są wizualnie bardziej lojalne.
Popyt w pośpiechu
Nie znosimy dobrze braków produktów. Niewielu ludzi ucieszy stwierdzenie typu „właśnie się skończyło” lub „wszystko załatwiło”. To denerwuje, gdy twój rozmiar jest przekreślony na metce z modelem ubrań lub butów, które lubisz. W warunkach niedoboru uzyskanie tego, co jest potrzebne, staje się dla kupującego kwestią zasadniczą. A to „wlewa wodę do młyna” handlu.
Wśród sztuczek, które pomagają stworzyć iluzję niedostatku w sklepach detalicznych, są na wpół puste półki z rzekomo szybko wyprzedanymi produktami. W handlu internetowym popularnymi metodami są liczniki: „patrzą z tobą na ten produkt”, „dodane do listy życzeń”. Często do zainicjowania procesu płatności wystarczy komunikat informujący, że zostało kilka jednostek. Im większa konkurencja o produkt, tym silniejsza chęć jego zakupu.
Charyzma i atrakcyjność
Plakaty z sylwetkami modelek, twarzami z okładek błyszczących magazynów, obok których nieumyślnie umieszczone są duże lustra - w stu procentach popadające w kompleks niższości laika. Niezadowolenie z wyglądu skłoni Cię do zakupu drogiego, ale modnego ubrania lub akcesorium.
Umieszczone obok ubrań torebki i buty zachęcają do całkowitej odnowy wizerunku. Pragnienie jest wyzwalane za pomocą nowych rzeczy, aby ukryć wady figury lub pozytywnie podkreślić swoją „zapał”. Od takich zakupów gwarantowane jest znaczne uszkodzenie budżetu osobistego.
Zasługujesz na to
Kupowanie dóbr luksusowych to powód do dumy i ekscytacji. Skuteczny branding tworzy „wygląd” modnego produktu. Aby przyciągnąć uwagę, przy wejściu znajdują się najdroższe i najmodniejsze rzeczy. A po zwykłe tanie rzeczy trzeba maszerować do „końca tunelu”.
Wykładzina jest sprytnie dobrana fakturą i kolorem: szeroki wzór (zwykle robi się to w przejściach) sprawia, że przyspieszamy tempo; osoba idzie wolniej po małych kafelkach i jest gotowa zatrzymać się, aby spojrzeć w okno. Z pewnością zaprezentuje atrakcyjny i drogi produkt.
Fenomen koktajli
Wszelkie elementy personalizacji, które tworzą efekt znajomości, stymulują zakupy. Przyjazny adres do klienta z imienia i nazwiska, bonus z okazji jego urodzin, wysłanie e-maila z podziękowaniami za zakup, wysłanie osobistych wyborów, recenzji nowych produktów i porównania cen. Istnieje poczucie, że rekomendacje pochodzą od ludzi, którym można zaufać.
Dzieci potrzebują wszystkiego
Dziecko, które zabrano z nimi do centrum handlowego, dosłownie pomaga zwiększyć wydatki. Kolorowo zapakowany towar znajduje się na dolnych półkach i przy kasie, aby mógł go spokojnie zabrać i na chwilę włożyć do koszyka roztargnionego rodzica. Postacie namalowane na pudełkach zabawek, napojów czy przekąsek mają tendencję do patrzenia w dół i patrzenia w oczy malucha.
Dzieci z pewnością poproszą o małe pieniądze, aby nie przechodziły obok maszyny ze słodyczami, gumą do żucia czy pluszowymi zabawkami. Cóż, gdy żeton jest przyznawany za zakup za określoną kwotę, co oznacza dalsze gromadzenie kolekcji postaci z ich ulubionych postaci z kreskówek lub gier wideo, dorośli muszą „wykończyć” czek przed otrzymaniem bonusu.
aprobata społeczna
Sednem promocji jest zwrócenie uwagi na pozytywny aspekt produktu. Gdyby w sondażu głosy konsumentów „za” i „przeciw” były rozłożone na 80 do 20, to raczej kupowalibyśmy to, co podoba się 80% respondentów, niż to, czego 20% z nich nie poleca. Przeformułowanie tych samych informacji we właściwym szablonie percepcyjnym jest esencją przeformułowania.
Ważną rolę w podjęciu decyzji o zakupie odgrywa odwołanie się do popularności produktu czy ocena ekspertów. Mogą to być hasła reklamowe utkwione w głowie lub atrakcyjne napisy na opakowaniu: „90% mam poleca”, „niezawodny środek - wybór dentystów”, „przetestowane przez specjalistów”, „marka roku” i tak dalej.
Efekt bezbolesnej zapłaty
Trudno rozstać się z pieniędzmi, jeśli to gotówka. Widok malejącej liczby rachunków w portfelu skłania do myślenia o celowości wydawania i konieczności oszczędzania. Kolejna sprawa to transakcje za pomocą kart bankowych i portfeli elektronicznych. Środki bezgotówkowe są kontrolowane pośrednio, dzięki czemu łatwiej je wydać. Płacenie pożyczonymi kwotami jest tak łatwe, że płatność „kartą kredytową” nazywa się „płatnością bezbolesną”.
Powszechna praktyka płatności bezgotówkowych i systemów cashback, bankowości internetowej i aplikacji mobilnych zwiększa średni zakup z akwizycją w porównaniu do detalicznych płatności gotówkowych o 10 - 25%.
Szczęśliwe godziny nie są przestrzegane
Im dłużej trwają zakupy, tym są bardziej owocne. Różnorodność towarów jest urzekająca, udane zakupy zachwycają, zajęcia rekreacyjne są ciekawe. Zwłaszcza jeśli wybierasz się do multipleksu handlowo-rozrywkowego w firmie z rodziną lub przyjaciółmi.
Do utraty kontroli z upływem czasu przyczyniają się dwa czynniki: brak dostępu do naturalnego światła (brak lub przyciemniane otwory okienne); zegar nie jest nigdzie w widocznym miejscu. Okazuje się, że wyszedł na chwilę z domu na niezbędne zakupy i trafił do tymczasowego portalu bezgranicznego konsumpcjonizmu.
