Dla tych, którzy wykonują zawód negocjatora, te zalecenia będą bardzo przydatne, czy to dyplomata, policjant, czy po prostu sławna osoba.
Andriej Gromyko był ministrem spraw zagranicznych ZSRR przez 28 lat z rzędu - od 1957 do 1985 roku. Za żelazny chwyt i twardy sposób negocjowania w międzynarodowym środowisku dyplomatycznym zyskał przydomek „Pan Nie”. Jednak sam dyplomata powiedział, że słyszał „nie” znacznie częściej niż je wypowiadał. Według jednej wersji na zasadach pracy Gromyki opierała się „Kremlowska szkoła negocjatorów”. Jej główne postulaty są następujące: negocjator milczy i słucha; słucha i pyta; skalę wartości wyznacza ten, kto czuje się mistrzem negocjacji; ten, kto czuje się jak „gość”, musi złożyć przynajmniej jedną ofertę, której przeciwnik nie może odrzucić; chcesz uzyskać „tak”, zostaw osobę w ciemności.
George Kolrizer, ekspert w dziedzinie psychologii klinicznej i organizacyjnej, został 4 razy wzięty jako zakładnik. Dziś George jest jednym z najlepszych negocjatorów na świecie, pracującym jako psycholog w policji i gorących punktach. Kolrizer jest również konsultantem Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack i innych globalnych firm. Jego bestsellerowe książki zawierają wiele narzędzi do skutecznych negocjacji. Na przykład „najpierw ustępuj”, „zrób sobie psychologiczne wsparcie dla rozmówcy”, „najpierw naucz się radzić sobie z żalem po rozstaniu, aby móc tworzyć nowe powiązania”, „przekonywać argumentami i prośbami, nie manipulacji i nacisku”.
Reguła negocjacji Sokratesa istnieje od 2400 lat. Mądry Grek uważał, że najważniejszy punkt rozmowy należy ogłosić jako trzeci z rzędu. A w pierwszej kolejności postawić proste pytania, na które przeciwnikowi najłatwiej odpowiedzieć „tak”. Naukowcy odkryli, że skuteczność formuły podyktowana jest fizjologicznymi reakcjami organizmu. Jeśli ktoś mówi „nie”, hormony noradrenaliny dostają się do jego krwioobiegu, przygotowując go do walki. A słowo „tak” prowadzi do uwolnienia endorfin - „hormonów przyjemności”. Po dwóch porcjach endorfin rozmówca rozluźnia się i coraz łatwiej mu jest odpowiedzieć „tak” na kolejne pytanie.
33 lata temu ukazała się książka Rogera Fishera, Williama Ureya, Bruce'a Patona „Jak osiągnąć tak, czyli negocjacje bez porażki”. Nadal jest uważany za jeden z najlepszych podręczników dla negocjatorów. Według tej książki istnieją trzy główne metody negocjacji. Po pierwsze, oddziel ludzi od problemu - bierz pod uwagę tylko omawiane kwestie i nie skupiaj się na ludziach. Po drugie, skup się na korzyściach, a nie na stanowiskach. Po trzecie: stosuj obiektywne kryteria. Dobry negocjator uwzględnia nie tylko życzenia drugiej strony, ale zawsze szuka zewnętrznych standardów, referencji, kryteriów (prawo, cena rynkowa, powszechna praktyka), które można wykorzystać jako przekonujący argument.
700 widzów musicalu „Nord-Ost” zostało zakładnikami terrorystów w 2002 roku. Józef Kobzon był pierwszym, który negocjował z najeźdźcami. Później powiedział: „Wszedłem – stoję. Wszyscy bandyci są zamaskowani. Abu Bakar siedzi na krześle. Mówię im: „Chłopaki, tu przyjeżdżacie – cały świat już o tym wie. Wypełniłeś swoją misję, ktoś cię przysłał, ktoś ci to obiecał - zrobiłeś to… A ci ludzie, którzy przyszli ze swoimi dziećmi na przedstawienie, nie walczą - to spokojni ludzie, których schwytałeś. Daj mi przynajmniej dzieci. Z szacunku dla mnie.” Wyprowadzono trzy dziewczyny. Jedna pogrzebała się we mnie: „Jest matka”. Mówię: „Abu Bakar, dlaczego potrzebujesz matki bez dzieci, a ja potrzebuję dzieci bez matki?” Uśmiecha się: „Tak, wydaje się, że nie jesteś łatwą osobą”. Mówię: „Oczywiście”. On powiedział: „Wyprowadź ich matkę”.
W 1985 r. miały miejsce znaczące negocjacje między Ronaldem Reaganem a Michaiłem Gorbaczowem. Ich długa rozmowa była niezwykle napięta i prowadziła donikąd. Po wzajemnych ostrych atakach Reagan w gniewie przygotowywał się do opuszczenia pokoju. Ale przy samych drzwiach odwrócił się i powiedział: „Wszystko to nie działa. Czy mogę zwracać się do ciebie Michael, a ty do mnie Ron? Chcę przemawiać do was jako człowiek do człowieka i jako głowa państwa z głową państwa. Zobaczmy, co możemy osiągnąć.” W odpowiedzi Gorbaczow wyciągnął rękę do Reagana i powiedział: „Cześć, Ron”. Reagan odpowiedział: „Cześć Michael”. Tak rozpoczęła się przyjaźń, która zakończyła się dopiero wraz ze śmiercią Reagana. Następnie Gorbaczow wyjaśnił: „Jego słowa były tak przekonujące, że nie mogłem powiedzieć „nie”. I przestaliśmy widzieć w sobie demoniczne pochodzenie”.
