Kluczową umiejętnością jest łatwy dialog z różnymi ludźmi, od hydraulika po partnera biznesowego. Z kilku prostych wskazówek dowiesz się, jak budować skuteczny dialog.
Negocjacje towarzyszą nam nieustannie. Umówienie się na spotkanie, rozmowa kwalifikacyjna, prośba o awans – to wszystko opcje negocjacyjne.
Sztuka przekonywania nie jest talentem, ale umiejętnością. Dzięki regularnemu szkoleniu można go rozwinąć. Wybierz jeden lub więcej silnych nawyków mówcy i spróbuj zastosować je w praktyce.
Zadawaj pytania otwarte
Aby rozmowa była skuteczna, musisz starannie dobierać pytania.
- Pytania otwarte pomagają rozpocząć rozmowę i zainteresować rozmówcę. Na przykład zapytaj „Jak myślisz, co sprawia, że deser jest tak pikantny?” zamiast zwykłego pytania „Pyszny deser, co?”
- Pytania bez odmowy. Cząstka „nie” w każdym zdaniu prowokuje osobę do odmowy. Wyrażenie „Czy mogę przejść?” wygeneruje większą odpowiedź niż „Czy możesz się ruszyć?” W drugim przypadku naturalną odpowiedzią byłoby „nie można”.
- Pytania komplementujące nadają pozytywny ton rozmowie. Osoba, do której skierowane jest pytanie, będzie zainteresowana, pochlebiona i chętniej odpowie pozytywnie na Twoją prośbę.
Podaj więcej szczegółów
Podczas spotkań dochodzi do sytuacji, w których jeden z rozmówców zaczyna mamrotać i nie może sformułować jednoznacznej propozycji. Być specyficznym! Jeśli gubisz się w uogólnieniach i boisz się powiedzieć coś głupiego, oddaj głos przeciwnikowi i zrób krótką przerwę.
Z Twojego wystąpienia w negocjacjach powinno jasno wynikać:
- Co chcesz,
- a po co ci to,
- jakie korzyści przyniesie twój rozmówca.
Zawsze zakładaj, że twoje problemy są twoją odpowiedzialnością. I musisz upewnić się, że Twoja prośba jest spełniona.
Unikaj pasożytniczych słów
Pasożytnicze słowa mogą zabić wszelkie negocjacje. Zapewne uczestniczyłeś w wystąpieniach prelegentów, którzy poprzez słowo wstawiali „ee”, „jak”, „dobrze” i inne konstrukcje, które nie mają żadnego znaczenia.
Nie jest łatwo pozbyć się takich słów w swojej mowie, ale możesz:
- nagraj swoją mowę w domu na audio/wideo i zanotuj, które słowa-pasożyty przeważają;
- przeczytaj przemówienie na głos z wyrazem;
- zapamiętaj tekst i powtórz własnymi słowami;
- zrobić ścieżkę audytu.
Liczba pasożytów w mowie powinna zostać znacznie zmniejszona. Używaj tej metody, aż automatycznie zaczniesz mówić poprawnie i wyraźnie.
Uśmiech
W psychologii sprzedaży obowiązuje zasada: „uśmiech przy sprzedaży przez telefon”. Rozmówca na drugim końcu kolejki nie widzi uśmiechu, ale wyczuwa pozytywne nuty w głosie menedżera.
Sam możesz się przekonać, że ta zasada działa. Przed lustrem powiedz „dzień dobry!” z uśmiechem na twarzy i neutralnym wyrazem twarzy. Najprawdopodobniej w pierwszym przypadku życzenie wyda ci się przyjemniejsze.
Uśmiech zaprasza, sprawia, że reagujesz życzliwie i pozytywnie nastraja. Im lepszy nastrój partnera lub klienta, tym skuteczniejsze będą negocjacje. Dlaczego więc nie uszczęśliwić siebie i innych szczerym uśmiechem?
Gest poprawnie
Istnieją badania naukowe dotyczące gestów, mimiki i postaw. Z reguły bardziej udane są negocjacje, w których rozmówcy znajdują się obok siebie i pokazują to gestami i mimiką.
Główne miłe gesty:
- otwarte dłonie pokazują szczerość;
- ręce na klatce piersiowej wyrażają zaufanie;
- głowa przechylona na bok wykazuje zainteresowanie.
Ludzie czytają gesty automatycznie i natychmiast. Dopiero zaczynasz rozmowę, a rozmówca już zdecydował, jak cię traktuje.
I jeszcze jedna dodatkowa rekomendacja. Głównym czynnikiem powodzenia negocjacji jest szczerość i usposobienie do rozmówcy. Jak ujął to pisarz Emile Ash: „Najlepszym sposobem na zainteresowanie innych sobą jest zainteresowanie innymi”.
