Niektórzy ludzie podejmują decyzje na podstawie opinii innych ludzi, ponieważ wierzą, że inni wiedzą lepiej. Inni opierają swoje decyzje na własnych opiniach, bo wierzą, że sami wszystko wiedzą. Oboje często znajdują się z tego powodu w trudnej sytuacji. Stosunek przy podejmowaniu decyzji lub samoocenie własnej i cudzej opinii nazywamy odniesieniem.
Odniesienie określa, gdzie ludzie znajdują swoje normy. W zależności od podstawy podjętej przez osobę decyzji rozróżnia się odniesienia wewnętrzne i zewnętrzne. Odniesienie wewnętrzne oznacza, że osoba zwraca się do wewnętrznych podstaw i porównuje z nimi różne opcje działania i podejmowania decyzji. Tacy ludzie kierują się swoimi wewnętrznymi uczuciami i zasadami. Wykorzystują swoje doświadczenie, aby podjąć decyzję i często są twardzi wbrew opiniom innych. Ludzie z zewnętrznymi referencjami muszą być zachęcani do podejmowania decyzji i wskazówek.. Oceniają swoją pracę tylko z pomocą innych, a przy podejmowaniu decyzji opierają się na zewnętrznie określonych normach. Potrzebują aprobaty i opinii, a odniesienie jest mieszane. To połączenie cudzego zdania i własnego. Znajomość referencji pomoże w rekrutacji i selekcji personelu. Osoby z referencjami zewnętrznymi nadają się do pracy wymagającej nieustannego oczekiwania klienta. Na przykład kasjer lub operator telefoniczny. Tacy ludzie mają zalety: łatwość zarządzania i koncentrację na kliencie. I wady: narażenie na wpływ kogoś innego i łatwa zmiana zdania. Takie osoby nie nadają się do pracy z asercją i samodzielnym podejmowaniem decyzji, osoby z referencjami wewnętrznymi nadają się do pracy w strukturach kadrowych. Na przykład prawnik, reżyser. Zaletą takich osób jest obrona swojego zdania, pomimo reakcji innych na to. Jednak tacy ludzie często bardzo ostro bronią swojego punktu widzenia i nie chcą słuchać innych opinii. Rzadko też są zorientowani na klienta i nie potrafią pracować na dole struktury organizacyjnej, najbardziej uniwersalne są osoby o mieszanym typie referencji. Przy tego rodzaju grawitacji w kierunku tego czy innego odniesienia zależeć będzie od samej pracy i poziomu pozycji w strukturze organizacyjnej.
