W procesie sprzedaży najtrudniejszą, a czasem nie do pokonania przeszkodą dla wielu kierowników sprzedaży jest radzenie sobie z zastrzeżeniami. To na tym etapie klient albo jest w pełni przekonany o potrzebie dokonania zakupu, albo kategorycznie odmawia. Aby cała wykonana praca nie okazała się bezużyteczna, ważne jest, aby umieć poprawnie pracować z zastrzeżeniami.
Instrukcje
Krok 1
Bądź na tym samym boisku ze swoim klientem Nie traktuj go jak przeciwnika. Choć wielu konsultantów rozumie, że klienta należy traktować jak partnera, często sprzedaż postrzegają jako walkę. W tym przypadku obiekcje postrzegane są jako obrona wroga, a aby tę obronę przełamać, konieczne jest wykonanie uderzenia wyprzedzającego zwanego „zwalczaniem zarzutów” lub „przezwyciężaniem obiekcji”. Konsekwencje takiej walki nie są trudne do przewidzenia: klient opuszcza pole bitwy, zabierając pieniądze. Dlatego musisz z wdzięcznością odpowiedzieć na zastrzeżenia klienta, ponieważ szczerze dzieli się z Tobą swoimi obawami, co oznacza, że poziom zaufania do Ciebie jest dość wysoki. Dużo gorzej, jeśli klient powie sucho: „no dobrze, pomyślę o tym”. Najczęściej oznacza to koniec twojego związku.
Krok 2
Nawiąż kontakt emocjonalny Ten moment jest bardzo ważny w budowaniu zaufania. Jeśli klient sympatyzuje z tobą, to jest bardziej prawdopodobne, że zgodzi się z twoimi argumentami, im więcej zaufania - im mniej zastrzeżeń i tym bardziej przekonujące wydają się twoje argumenty. To jest dokładnie podstawa, na której możesz zbudować solidny fundament dla swoich długoterminowych partnerstw.
Krok 3
Poznaj potrzeby klienta Nawiązując rozmowę z potencjalnym nabywcą lub partnerem, postaraj się dowiedzieć więcej o jego obawach. Im dokładniej Twoja prezentacja produktu lub usługi spełni oczekiwania potencjalnego nabywcy, tym mniej sprzeciwu usłyszysz.
Krok 4
Wyjaśnij znaczenie sprzeciwu Poświęć trochę czasu na ustosunkowanie się do usłyszanego sprzeciwu. Odpowiedź może okazać się całkowicie nieadekwatna do oczekiwań klienta. Wystarczy zadać proste pytanie „Dlaczego?” Aby skonkretyzować sprzeciw, w przeciwnym razie ryzykujesz wpadnięcie w głupią sytuację, która nie pozwoli Ci kompetentnie sfinalizować transakcji. Możliwe jednak, że prawdziwy powód leży znacznie głębiej. Ważne jest, aby odróżnić wymówki od prawdziwych obiekcji, które mogą kryć się za tymi wymówkami. Dlatego warto zadać kilka pytań wiodących, które ujawnią prawdziwe wątpliwości, rozwiewając, które z powodzeniem można dokonać sprzedaży.
Krok 5
W ogóle się nie kłóć Kiedy kwestionujesz osąd potencjalnego klienta, coraz bardziej przekonujesz go o słuszności sprzeciwu. Dlatego musisz zgodzić się na każdy z najbardziej absurdalnych zarzutów. Raczej zgadzaj się ze znaczeniem myśli wyrażonej przez klienta, ale dalej warto rozwijać tę samą myśl w pożądanym kierunku. Trudno się zgodzić, jeśli klient mówi, że twoje produkty są złej jakości, ale w tym przypadku powinieneś powiedzieć: „Dobrze, że zwracasz uwagę na jakość produktów, których używasz, więc pozwól, że opowiem ci o system kontroli jakości w naszej organizacji.” Zwracając rozmowę w wybranym przez Ciebie kierunku, pokazujesz klientowi, że Ci na nim zależy, a także możesz obalić jego sprzeciw.
