Istnieją tak zwane frazy stop, które czasami bardzo przeszkadzają w konstruktywnym dialogu lub pomyślnym wyniku negocjacji. Rozważmy pięć z nich i dowiedzmy się, jak przezwyciężyć te frazy.
„Dlaczego koza potrzebuje akordeonu guzikowego?”
Pytania, które odwracają uwagę od głównego tematu dyskusji, mogą brzmieć tak, jak lubisz: najważniejsze jest to, że nie mają one nic wspólnego z istotą negocjacji. Można je zneutralizować metodami bezpośrednimi: znaleźć racjonalne ziarno w argumentach przeciwnika i wrócić do tematu; zaproś wszystkie drugorzędne kwestie do omówienia pod koniec spotkania. Albo posłuchaj rozmówcy: „To ciekawa uwaga, ale nie dotyczy omawianego zagadnienia”. I zwrócić mu „dług”:
- Właśnie przypomniałem sobie, że zapomnieliśmy porozmawiać o …
- Tak, chciałem też powiedzieć, że …
- Z pewnością będziesz zainteresowany, aby wiedzieć, że …
Odwracanie uwagi jest często wybierane przez dystraktorów - niszczycieli harmonijnej i logicznej komunikacji. Możesz zneutralizować ich ingerencję pozostając skanerem procesu, wyłączając emocje i włączając logikę.
"Nie"
Takie ślepe zaułki mogą być ubrane w ogólne zwroty, jawne odmowy, nieprzejednane agresywne ataki. Jeśli twój przeciwnik chce zablokować dialog, oczywiście odmówi ci. Z reguły dzieje się to na początkowych etapach negocjacji, kiedy strony testują grunt i stopień ewentualnej wytrwałości. Jeśli pytanie jest dla ciebie fundamentalne, może pomóc kontratak: „Doceniam twoją bezpośredniość, pozwól, że odpowiem szczerze. Zgodnie z wewnętrznym regulaminem naszej firmy mogę zrobić dla Ciebie następujące ustępstwa… W wyjątkowych przypadkach mogę… To jest informacja handlowa, teraz wiesz wszystko i możesz podjąć decyzję. Jestem gotowy odpowiedzieć na wszelkie pytania.”
Jasno dajesz do zrozumienia, że uczciwie prezentujesz stanowisko - nie masz gdzie się wycofać. A jeśli druga strona jest choć odrobinę zainteresowana Tobą, Twoimi usługami lub towarami, to ryzyko usłyszenia kategorycznego „nie” znacznie się zmniejszy.
"Nie powinieneś iść …?"
Twarde frazy, które wyznaczają granice Twoich działań, wskazanie miejsca Twojej firmy na rynku, podkreślenie skali własnej firmy, ultimatum omówienia Twoich warunków – takie metody w negocjacjach stosują ci, po których stronie przewaga sił biznesowych. Siła może być finansowa, polityczna, administracyjna, fizyczna lub cokolwiek innego. Twoim zadaniem jest określenie, gdzie jest blef i gdzie jest prawdziwy stop-play, aby wynegocjować maksymalny czas na przemyślenie sytuacji i oddzielić swoje obawy od intencji przeciwnika.
W takiej sytuacji pozostaje ci tylko trzeźwo ocenić sytuację i swoje szanse. I bądź zadowolony z nawet najmniejszego możliwego wyniku. Pamiętaj, że przetrwanie bitwy gigantów to dobra rzecz.
„Ty sam… hipopotam”
Personalizacja jest powszechnym wariantem nieetycznych negocjacji, a także negocjacji presji. Recepcja może wyglądać jak podpowiedź pod niektórymi informacjami, które podważają Twoją wiarygodność, wspominając plotki, wskazując na konkretne cechy osobowości lub „ciemne” plamy na reputacji firmy. Techniki redukują kontrowersje do niskiego poziomu. Ale jeśli zostaniesz w to wciągnięty, zwroty pomogą odwrócić bieg wydarzeń: „Ten komentarz wygląda na niezweryfikowaną informację”, „Brzmiał niegrzecznie. Uważam tę uwagę za lekceważącą dla ciebie. Spróbuj wyrazić siebie inaczej”,„ Sprawdzimy dane, które wyraziłeś i zobaczymy, czy to wydarzenie miało miejsce w historii firmy. Ale teraz wróćmy do istoty rozmowy.”
Często ta technika jest używana, aby sprowokować cię do odwetu lub przetestować stabilność emocjonalną. Wszystko, czego się od ciebie wymaga, to powrót dialogu na kanał przyzwoitości. Lub zakończyć negocjacje i odmówić współpracy z takimi partnerami.
„Daj dwa”
Dla każdej z Twoich propozycji lub nowych klauzul porozumienia przeciwnik stawia kilka dodatkowych wymagań. Często są one wyrażane w ultimatum: nie będziemy omawiać nowych warunków, dopóki nie usłyszymy „tak” we wszystkich poprzednich punktach. Przekieruj rozmowę we właściwym kierunku: „Słyszeliśmy kolejną ofertę pakietową? Porozmawiajmy o jego możliwościach „lub” Jeśli mówimy o rozszerzonej opcji kompromisu, to jesteśmy gotowi na…”, „Liczba dodatkowych warunków może opóźnić transakcję. Porozmawiajmy o tym, co możemy dostosować”.
W ten sposób stroną negocjującą jest ta, która czuje przewagę i której interes w transakcji jest mniejszy niż twój. Dlatego musisz określić swoją linię zatrzymania - granicę możliwych ustępstw i opóźnień. I wyraźnie śledź manipulacje rozmówcy.
