Trudne negocjacje to takie, w których uczestnik lub uczestnicy stosują zakazane w komunikacji biznesowej taktyki i chwyty, manipulują innymi i starają się osiągnąć maksymalne korzyści przy minimalnych kosztach. Oczywiście jest to zabronione tylko przez wewnętrzne względy etyczne przeciwników, dlatego jest stosowane w świecie biznesu niemal wszędzie i stale. Aby odnieść sukces w biznesie, ważna jest umiejętność samodzielnego prowadzenia takich negocjacji, a także umiejętność reagowania na ataki z drugiej strony.
Instrukcje
Krok 1
W negocjacjach biznesowych uczestnicy mogą działać na równej pozycji, a częściej na pozycji słabej lub silnej. Oczywiste jest, że ten, kto komunikuje się z pozycji siły, raczej nie pójdzie na ustępstwa, po prostu tego nie potrzebuje, już wygrywa. Ale przy słabej pozycji własnej lub przy równych relacjach ważne jest, aby z góry określić pożądany rezultat, wynik negocjacji, cel, który planuje się osiągnąć. To przygotowanie do negocjacji pozwala zająć się wieloma aspektami - od priorytetów, które należy rozwiązać, oraz mocnych i słabych stron Twojej pozycji, po wygodne ubrania i buty, aby zachować pewność siebie.
Krok 2
Kolejnym krokiem w przygotowaniu się do trudnej konfrontacji w procesie negocjacji powinno być określenie, co można poświęcić w imię osiągnięcia wyniku. Mówiąc najprościej, musisz zdecydować, co można zmienić w początkowej propozycji firmy, a co nie podlega najmniejszej dyskusji. Aby ta taktyka odniosła sukces, musisz postawić sobie jak najjaśniejsze granice tego, co jest najważniejsze, a co nie jest tak ważne.
Krok 3
Podczas trudnych negocjacji musisz wybrać jedną ze strategii: defensywną lub ofensywną. Zależy to w dużej mierze od siły pozycji danego negocjatora. Jeśli pozycja jest słaba, często wybierana jest strategia defensywna, co implikuje brak ostatecznego decydenta w procesie negocjacji. Pozwala to odłożyć rozwiązanie sprawy i ewentualne podpisanie dokumentów oraz zyskać na czasie. W strategii ataku wręcz przeciwnie, firma powinna być reprezentowana przez osobę, która podejmuje natychmiastowe i w miarę możliwości trafne decyzje. W takiej strategii ogromną rolę odgrywa sytuacja konfliktowa. Jeśli przeciwnik zaczyna tracić panowanie nad sobą, najprawdopodobniej może popełnić błąd, który może następnie wykorzystać na swoją korzyść.
Krok 4
Niektórzy negocjatorzy są zdania, że pierwszym krokiem jest próba wprowadzenia negocjacji na tor pokojowy – ich złagodzenie. Jedną z najpewniejszych opcji jest bycie otwartym na przeciwnika. Możesz rozmawiać na neutralne tematy, znajdować punkty przecięcia, prosić o pomoc w drobiazgach, a następnie jak najdokładniej określać swoje stanowisko. Jeśli wykażesz się elastycznością w niektórych kwestiach, możliwe, że przeciwnik wykaże się elastycznością w innych, co pozwoli na osiągnięcie kompromisowego rozwiązania, a negocjacje przestaną być trudne. Nawet jeśli decyzja o negocjacjach jest negatywna, nie trzeba wpływać na osobowość przeciwnika, lepiej odwołać się do pewnych abstrakcyjnych okoliczności, które nie pozwalają na osiągnięcie porozumienia.
Krok 5
W pewnych sytuacjach jedna ze stron negocjacji może odnieść wrażenie, że próbuje na coś naciskać, manipulować lub coś złapać. Oczywiście najlepszym rozwiązaniem w tej sytuacji byłoby zakończenie negocjacji, ale nie zawsze jest to realistyczne. Ważne jest, aby nauczyć się rozpoznawać takie momenty i opierać się im. Na wielu szkoleniach negocjacyjnych uczestnicy uczą się zarówno tych taktyk, jak i tego, jak się im przeciwstawiać.
Krok 6
Jednym z pierwszych warunków, na które nie powinieneś się zgadzać, jest spotkanie na czyimś terytorium. W takim przypadku „outsider” często czuje się nieswojo, nawet jeśli jego pozycja jest silniejsza. Uważa się, że ten, kto idzie na negocjacje z kimś innym, bardziej potrzebuje pozytywnego wyniku. Jeśli negocjacje nie mogą się odbyć w twoim biurze, lepiej wybrać neutralne terytorium.
Krok 7
Ważne jest, aby robić przerwy w negocjacjach. Jeśli rozmówca nagle zamilknie, nie należy wypełniać ciszy, aby nie znaleźć się w sytuacji, w której wszystkie argumenty zostały już przedstawione, a przeciwnik nawet nie zaczął mówić. W takiej sytuacji można zadać pytanie, choć neutralne, ale prowokacyjną odpowiedź innego negocjatora. Jednak w sytuacji, gdy przeciwnik zaczyna odwracać rozmowę za pomocą takiej odpowiedzi, lepiej zdecydowanie powstrzymać te próby.
Krok 8
Również w trakcie negocjacji niektórzy menedżerowie stosują sztuczki w postaci przesuwania odpowiedzialności, zadają wiodące pytania i pytania bez wyboru lub odwołują się do zwrotów typu „wszyscy to robią od dłuższego czasu”, „wszyscy wiedzą” i tak dalej. Ważne jest tutaj rozróżnienie stanowisk: każdy z was ma swoje problemy, a problemy strony przeciwnej w większości nie dotyczą nikogo. Ogólnie rzecz biorąc, gdy uczestnik zaczyna czuć się zagrożony, gdy nawet ciało wysyła sygnały, że chce opuścić stół negocjacyjny (np. swędzi lub drga noga), lepiej powiedzieć głośno, że takie nieuczciwe środki nie może nawiązać żadnej odpowiedniej współpracy.
