W negocjacjach każda ze stron ma swoje wymagania, ale jest gotowa na ustępstwa i kompromisy. Strony są równe, odmawiają użycia siły w celu rozwiązania konfliktu. Istnieją zasady negocjacji i wspólne interesy uzgodnione przez obie strony.
Instrukcje
Krok 1
Każda ze stron negocjacji zależy od drugiej, więc obie włożyły wystarczająco dużo wysiłku, aby znaleźć rozwiązanie. Podjęta decyzja w większości przypadków zadowala obie strony. Często jest nieformalny.
Krok 2
Negocjacje mogą być dwustronne lub wielostronne, z interwencją strony trzeciej - bezpośredniej i pośredniej. Oprócz rozwiązania problemu negocjacje pełnią następujące funkcje: uzyskiwanie informacji o wzajemnych interesach i stanowiskach, poprawianie relacji, wpływanie na opinię publiczną. Czasami negocjacje są przykrywką dla osiągnięcia jakiegoś efektu.
Krok 3
Negocjacje nie zawsze są postrzegane jako sposób na rozwiązanie konfliktu, niektórzy mogą postrzegać je jako nowy etap walki. Dlatego strategie negocjacyjne są niejednoznaczne: albo negocjacje pozycyjne, albo negocjacje oparte na odsetkach. Negocjacje pozycyjne nastawione są na konfrontację, negocjacje oparte na interesie - na partnerstwie.
Krok 4
W negocjacjach pozycyjnych uczestnicy dążą do jak największego zaspokojenia jedynie własnych interesów, obrony skrajnych stanowisk, podkreślania kategorycznej rozbieżności poglądów i często ukrywania swoich prawdziwych intencji. Działania uczestników są skierowane na siebie, a nie na rozwiązanie problemu. Jeżeli w negocjacje zaangażowana jest osoba trzecia, każdy stara się ją wykorzystać dla dobra swoich interesów.
Krok 5
W negocjacjach na podstawie interesów następuje wspólna analiza problemu, poszukiwanie wspólnych interesów. Strony starają się stosować obiektywne kryteria, aby dojść do rozsądnego porozumienia. Każdy z uczestników próbuje postawić się na miejscu drugiego, odmawia przejścia od problemu do osobowości przeciwnika.
Krok 6
Jeśli interesy stron są całkowicie przeciwne, jedna ze stron prawdopodobnie odniesie się do negocjacji pozycyjnych. Każda strona będzie dążyć do poszanowania własnych interesów, ktoś zajmie aktywne stanowisko, a ktoś - oportunistyczny. Negocjacje w ten sposób mogą doprowadzić do zerwania negocjacji i dalszego rozwoju konfliktu.
Krok 7
Większość konfliktów jest rozwiązywanych z nastawieniem na wzajemne zyski lub na remis. Aby to zrobić, musisz przestać brać pod uwagę interesy drugiej osoby. Skupienie się na win-win wymaga również negocjacji pozycyjnych, w których strony szukają wymuszonego kompromisu.
Krok 8
Jeśli strony chcą jak najlepiej zadowolić interesy każdej z nich, nawiązują współpracę i negocjują w oparciu o interesy. Osiągnięty wynik musi koniecznie pasować do obu. Bez tego konflikt nie jest uważany za rozwiązany.
